宛西制药

EAS 客户案例


宛西制药
管理好，药才好
“药材好，药才好”宛西制药整合张仲景中医药文化、伏牛山中药材资源和现代科技中药，实现了中药工
业、中药农业、中药商业、中药科技、中药医疗养生五大产业链完整对接。通过金蝶 EAS，实现了集团整
合管理，深化分销、生产、质量和成本等应用，打造人类健康的方舟。
2011 年是国家十二五规划的开局之年。对于中药企业，这注定是不平凡的一年。宏观经济
大环境下的中药材价格飞涨，药品终端价格管控导致的企业零利润或者负利润，中药企业生
存空间萎缩，个别企业迫于生存压力停产，某些药企甚至铤而走险造假。此外，新一轮 GMP
的实施给企业带来的更大投入，医药招标采购制度的不断深化，将企业带入了全方位的行业
竞争之中。
宛西制药也无可避免的受到冲击。“宛西制药同样进入一个考验期。现在农副产品、中药材
都在涨价，但是我们的成药多年不但没涨价，基本药物价格还受管控。”宛西制药常务副总
李明黎介绍说，“宛西制药虽然现在也是零利润，之所以还在生产，从企业的角度讲，要坚
守，不能放弃市场；从社会的角度讲，是责任，我们不能让老百姓需要的药品在市场上短缺，
我们要承担这种社会责任。”
仲景文化的品牌灵魂 
地处“医圣”张仲景故里河南南阳的宛西制药是中国改革开放的一个产物，有上千年的中药
文化底蕴，同时又有八百里伏牛山丰富的中药材资源。在这个地域诞生一个中药企业，既有
历史的可能性，又有必然性。
宛西制药的发展经历了一个由小到大的过程。1978 年建厂的宛西制药仅靠 35 万元起家，设
备简陋，主要以手工为主，采用“灌河”品牌。1985 年，孙耀志同志临危授命，担任宛西
制药厂长。从那天起，宛西制药开始了创新发展之路。
1999 年，孙耀志把目光注视在南阳张仲景制药厂身上。这家 1949 年建厂，拥有“仲景”商
标的老企业当时已经负债累累。孙耀志果断地以 808 万元和接收 150 名工人的代价，买下了
“仲景”商标和药厂。2001 年，宛西制药的中成药产品统一启用了“仲景”商标，且在英
国、澳大利亚、俄罗斯等十多个国家注册。宛西制药的品牌之路迈出了关键一步。
从 2001 年正式启用仲景品牌到现在已有 10 年时间，仲景品牌从一个弱小的品牌成长为一个
国际化的品牌。2007 年世界品牌实验室给仲景品牌做资产评估的时候，无形资产达到 27.24
亿。现在经过 4 年的不懈努力，预计“仲景”品牌无形资产在 50 个亿以上。
张仲景中医药文化是宛西制药文化的灵魂。位于西峡的生产基地，与其说是工厂，倒不如说
是张仲景文化展览公园；位于南阳市的公司总部，气势恢宏的“仲景之光”文化浮雕墙向人
们展示了医圣的光辉一生；还有八百里伏牛山的药材基地，《本草纲目》记载的 1500 多种中
草药，伏牛山就有 1328 种，是中药材宝库。宛西制药的发展也离不开现代化制药科技。他
们在北京、上海成立张仲景经方药和现代药研发中心，设立了河南省中药现代化工程技术研
究中心。把传统中药与现代制药结合起来，制造现代中药为人类健康服务。
 
打造人类健康方舟 
近十年，经宛西制药围绕仲景品牌，以制药业为主，在上游做药材基地，下游做零售连锁、
仲景医院和仲景养生院，形成中药工业、中药农业、中药商业、中药科技、中药医疗养生保
健五大产业链完整对接，一切的一切，都显得浑然天成，合乎规律，顺乎自然。
“药材好，药才好”。早在 1998 年，宛西制药就开始在伏牛山腹地五个乡镇建立了 20 万亩
山茱萸药材基地。国家是 2000 年开始提倡药材基地建设，2002 年国家药材基地 GAP 标准出
台。实际上在 GAP 药材基地建设方面他们已经提前了 4 年。
宛西制药药材基地采用“公司+基地+农户”的经营模式，土地是老百姓的，宛西制药无偿提
供种苗、技术辅导、农药采购和资金支持，种植过程全程跟踪，在伏牛山山茱萸生产基地，
宛西制药有 100 多大学生散布在 10 个基地里面，平时给他们做技术指导、到了收购的季节，
技术工作站就转为收购站，老百姓不出家门口就可以把药材拿到这里来卖，而且价格又高于
市场价的收购。此举不但保证了农民的利益，也确保了药材的质量。
过去人们对中药的传统概念是把“抓一大把、熬一大锅、喝一大碗”。中药的现代化在于如
何应用现代科学技术，把有效成分提炼出来。宛西制药同样走在行业前列。他们引进应用的
超临界萃取，大孔树脂吸附、高速离心等代表世界现代制药水平的技术设备和技术手段，使
中药材有效成分的提取和无效成分的分离更为稳定可靠，使产品质量控制更为科学有效，实
现了与国际标准的对接。宛西制药是全国工业旅游的示范企业，也是全国中医药文化宣传教
育基地。仲景牌六味地黄丸、逍遥丸、桂附地黄丸、知柏地黄丸、香砂养胃丸、杞菊地黄丸
等 6 个品种被国家发改委确定为“优质优价”产品。
大药房是对仲景品牌的一个延展。李明黎副总介绍说，“我们把张仲景大药房作为终端延伸
到老百姓身边，让老百姓真正认识张仲景文化品牌，体验张仲景企业的服务。” 7 年来，张
仲景大药房以其诚信和品质在河南省开设 200 多家直营连锁店，一举成为河南省医药零售行
业的第一品牌。
宛西制药多年前就想建设一家张仲景中医院和养生院，如今政策和资金各方面条件日益成
熟、养生馆前景十分看好。宛西制药将利用张仲景经方医院这个平台，力争把张仲景留给后
人的原方做成院内制剂，让古方继续为现代百姓的健康服务。
信息化支持企业转型 
宛西制药的发展一直在走创新发展之路，宛西制药的信息化在同行业中也是遥遥领先。90
年代初，宛西制药就开始实现会计电算化，并根据管理需求自己开发一些业务系统。1999
年，和国内某厂商合作，引入国外某产品，主要上线了财务、仓库和销售，从成品库到销售，
再到应收账款和财务。系统一用十年，为宛西制药的规范化管理奠定了基础。
十年中，宛西制药发展迅猛，母公司从制药到种植，到最终的零售，以及医疗养生，产业链
不断扩大。母公司下面还有汽配、食品、妇女用品等其他行业子公司，已经成为一个多元化
集团。宛西制药迫切需要一个能够支撑集团发展的平台，建立有效的集团管控体系。“我们
的目标是要达到集团管控，实现从购进到销售的全部管理管控。”宛西制药财务副总摆向荣
女士介绍说，“原来的系统由于采购、生产和质量等系统没上，所有的东西不能连贯的看。
以前的系统由于是国外的软件，对国内的企业不是很实用，后来被收购后软件升级不了，国
内的办事处也没有了，升级服务无法跟进。”
2009 年宛西制药感觉原系统已经无法跟上企业发展的脚步，确定要更新系统，开始对国内
软件企业进行考察，2010 年经过多轮比较，最终选择金蝶作为战略合作伙伴。“首先 EAS 是
一个平台化的产品，能够帮助宛西制药构建可扩展的集团管理平台；另外可配置的工作流，
可以适应公司不断变化的管理需求；还有我们感觉金蝶对医药行业的了解比其他的要多一
些；再有就是产品的性价比。基于这些方面后来选择了金蝶。”摆向荣女士介绍说。
2011 年 EAS 一期验收，实现了财务、供应链、生产制造、质量、成本、人力资源和 OA 等系
统的全面上线。通过金蝶 EAS，实现了宛西制药集团整合管理，深化分销、生产、质量和成
本等应用，帮助宛西制药信息化登上新台阶。
随着市场竞争的激烈，医药企业除了品牌战略，为了赢得竞争优势，医药企业纷纷深化渠道
建设，实现渠道的精细化管理。宛西制药目前除了经销、分销业务外，还有针对终端的纯销
业务。终端业务逐渐成为宛西制药的主导业务，占据总业务量的 90%。宛西制药的销售部也
逐渐丰富完善，形成了包括销售管理部门、销售部、市场部、广告部、监察部、成品库等八
大管理部门，支持宛西制药销售业务的拓展。
在渠道的每个环节，医药企业都需要去维护攻关。“比如说终端这块，对医疗市场来说，有
终端拦截。目前市场上很多六味地黄丸品牌，你卖十块，它可能只卖三块，即使这样，它的
毛利率都比你高。”王慧介绍说，“我们在强调产品品质的基础上，也在加强对终端的服务，
比如促销等支持。在产品结构上，在 OCT 上加大投入力度。”
宛西制药同时也再加大对经销分销的管控。“原来我们经销，分销这块经销商自己说了算。
你爱卖给谁，就卖给谁。今年我们规定，经销商只能对哪个分销商发货，除了这些分销商之
外其他的你不能再发。一个是为了我们的出货价格，再一个是分销商的网络，不能让其他的
终端冲击。”王慧介绍说。
通过金蝶 EAS，支持宛西制药经销、分销和纯销多种销售模式，构建了宛西制药一体化的销
售与分销管理平台。“以前只管理了销售订单，现在多种销售业务都管理了起来，可以使企
业从容面对多变的市场环境。”王慧总结说，“系统将销售和生产、仓库进行整合，可以很好
的根据仓库和生产的情况进行发货安排。看仓库成品够不够；也关注在检的产品，因为有检
验周期，我们自己心里也有数，过几天可以发货。”
在系统中同时实现了产品流向管理，经销商收到货物后分销给分销商形成一级流向单，分销
商二次分销后形成二级流向单，最后进入终端库存，实现了渠道库存的流转过程管理。通过
对商业流向数据的采集，为管理者提供渠道内的实时信息，加强渠道的管控，并为终端的纯
销核算提供依据。
宛西制药对销售部门的考核在于销售量和销售费用，营销活动和费用的管理是宛西制药销售
管理的难点。“量必须要达到多少，然后费用率不能达到多少。”王慧介绍说。通过营销费用
记录，帮助企业建立严密的活动和费用的管理平台，实现申请、审批、监控的工作流管理。
“目前营销活动和费用的情况可以实时了解，从而更好的进行营销活动的开展和费用的管
理。”
宛西制药以质量追求卓越，质量在宛西制药占有无可动摇的地位。“质量是企业的生命线”
摆向荣女士总结道。“我们的种植基地从 98 年到现在，已经投入好几个亿，就是需要最好的
原材料。我们也是第一批通过国家 GMP 认证的医药企业。为了通过 GMP，当时我们都花了几
千万，所有的定制管理、规范管制，每一个细节我们从来都不会放过的。”
宛西制药质量管理由总经理总负责，质量副总辅助管理。质量体系采用三级模式，公司级设
有质量保证部、质量检验部、GMP 办公室三个部门；车间级有车间主任、质检员；班组一级
是以班组长和工人技师为主来进行管理。“宛西制药质量从员工到班组，到质检管理员到公
司管理人员都非常重视，可以说是人人参与质量管理整体的过程。” 质量保证部经理兼 GMP
办公室主任张景保介绍说，“在考核方面，每个管理人员，每个员工，质量考核比重占到
30-40%。先进班子、优秀管理人员或者评年度先进质量一票否决制。”
由于原系统质检没有上线，还是采用传统纸件的方式，不同送检地域，以及不同质检部分的
沟通比较麻烦。通过使用金蝶 EAS 质量管理系统，样品采集后，系统生成检验指令，通过系
统分发到各检验人员，一改过去纸质张贴下发检验指令的情况，提高检验任务分配的工作效
率，并对检验任务执行情况进行跟踪。“以前需要跑上跑下，需要面对面查找单据才能看到
信息。” 张景保对此体会颇深，“现在系统一上，在电脑上进入单据就可以看到。我作为主
管要看整体质量的差异，进行质量统计分析也方便很多。”
“通过与金蝶的合作，我们深深感受到我们的选择没有错。”李明黎副总微笑着说道：“一年
来，通过双方的积极配合，工作速度非常快，工作效果很明显，对宛西制药的管理起了很大
的推动作用。”宛西制药希望在下一步往纵深推进，除了把现有的项目做扎实外，在面上也
延伸扩宽，包括 GMP、绩效管理等。
积力之举无不胜，众智之为无不成。未来，宛西制药将坚持走弘扬医圣文化、推广医圣品牌
的发展道路，为社会提供更为全面、更为方便、更为优质的健康服务，真正担负起复兴中医
药事业的光荣使命，创百年企业，努力打造一支承载人类健康的方舟。